Comment les oncologues perçoivent-ils réellement les représentants commerciaux et les LMS?

Thèmes clés

• Aux États-Unis comme au Canada, les oncologues apprécient les représentants commerciaux pour leur crédibilité, leur bonne connaissance des produits et leurs mises à jour sur le domaine thérapeutique.
  • Au Canada, les oncologues apprécient également la réactivité et les connaissances en oncologie.
  • Aux États-Unis, les oncologues apprécient également les comparaisons impartiales entre les produits et les conversations constructives.
• Entreprises leaders en matière de satisfaction à l’égard des représentants commerciaux
  • Les scores de satisfaction révèlent des leaders différents selon les marchés. Par exemple, BMS occupe la première place au Canada, tandis qu’AstraZeneca est en tête aux États-Unis. Ces classements montrent où les stratégies de confiance et d’engagement portent leurs fruits.
• Les attentes des oncologues envers les LMS diffèrent de celles envers les représentants commerciaux
  • Sur les deux marchés, l’expertise en matière d’efficacité des produits et de données d’innocuité est non négociable
  • Au Canada, les oncologues recherchent également des informations actualisées sur les essais cliniques et un soutien lors des conférences, tandis que les oncologues américains accordent une grande importance à l’expertise scientifique et aux discussions autour des données, en particulier celles relatives aux indications non approuvées.
• Entreprises en tête en matière de satisfaction vis-à-vis des LMS
  • Novartis et AZ obtiennent des notes élevées sur les deux marchés.
  • Mais là encore, nous constatons des différences régionales:
    • Bristol-Myers Squibb figure dans le top 3 aux États-Unis, tandis que J&J occupe la troisième place au Canada.

Pourquoi est-ce important?

En oncologie notamment, le temps est un facteur essentiel. Les oncologues doivent jongler entre de nombreuses priorités concurrentes. De nombreuses entreprises tentent d’entrer en contact avec les oncologues et plusieurs d’entre elles disposent de plusieurs représentants commerciaux et LMS en oncologie qui se disputent un temps limité. Chaque conversation est une occasion de renforcer la crédibilité et la confiance. Savoir ce que les oncologues apprécient le plus dans leurs interactions avec les représentants commerciaux et les LMS peut aider les équipes commerciales et médicales à:

• Concentrer la formation sur les compétences et les connaissances qui intéressent le plus les professionnels de santé
• Adapter les stratégies d’engagement aux différents marchés
• Comparer les performances à celles des concurrents afin d’identifier les lacunes et les opportunités

Avoir une vue d’ensemble

Cet article de blog n’aborde que la surface du sujet. Notre rapport synthétise l’ensemble des informations en un récit clair et visuel qui peut aider vos équipes à affiner leur stratégie et à renforcer leur engagement.

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